Comment stimuler la croissance de vos ventes!

Par Philippe Richard Bertrand

J’ai investi du temps et de l’argent dans l’amélioration de mes processus opérationnels et de mon système d’affaires afin de pouvoir répondre à la demande et à la croissance. Mais dans quelle mesure mon retour sur investissement est-il optimisé? Cette énergie investie à l’amélioration de mon processus de vente en vaut-elle le coût?

On croit souvent, à tort, que le principal moyen d’augmenter les ventes de son entreprise est d’engager de bons développeurs d’affaires qui sauraient vendre de l’eau à un poisson. Compte tenu de l’omniprésence du marketing numérique, de l’évolution des habitudes des consommateurs lors de leurs achats en ligne et de l’accès à des informations en temps réel, acquérir et fidéliser un client nécessite davantage que des compétences interpersonnelles. Cela nécessite de mettre sur pied un processus de vente semblable à votre processus opérationnel : il doit être aussi rigoureux, précis et efficace que ce dernier.

Rigoureux ne signifie pas nécessairement rigide. La rigueur est nécessaire pour permettre à un travailleur autonome de conclure des contrats avec de nouveaux clients en minimisant les coûts d’acquisition : en tant que travailleur autonome, vous avez d’autres chats à fouetter! La mise en place d’un processus rigoureux vous permettra également de développer votre potentiel et vous permettra de passer à un autre niveau en la matière.

Tout comme sur le plan opérationnel et financier, il est essentiel de disposer d’un système de relation client lié à l’ensemble de votre écosystème numérique.

L’objectif ici est de créer une culture de croissance pour vous et votre entreprise. En voici les principales composantes :

 

Le processus de vente : un élément essentiel

1. Allez chercher vos clients

Vous devez organiser un processus afin de bien encadrer vos activités de prospection. Ce processus vous permettra de lancer des lignes à l’eau, d’assurer le suivi et de trouver de nouveaux clients d’une manière efficace. Un bon processus vous permettra de minimiser votre coût d’acquisition client.

 

2. Augmentez votre visibilité

L’objectif ici est de faire connaître vos services afin d’être sollicité par de nouveaux clients. Il s’agit d’augmenter le rayonnement de votre entreprise auprès de potentiels clients. En augmentant la visibilité de vos services, vous aurez accès à un marché beaucoup plus vaste et votre réseau de contacts en sera décuplé. Cette visibilité accrue générera de nouveaux clients sans avoir à vous lancer dans les appels à froid, très coûteux en temps (et donc en argent!)

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3. Maximisez le réseau de vos clients actuels

N’ayez pas peur de lancer des idées de projets non sollicitées au sein même du réseau de vos clients. De la sorte, le processus de clôture est souvent raccourci, car les fournisseurs ont déjà établi une relation de confiance avec votre client commun. Même si vous ne concluez pas de contrats à court terme, ce genre de démarche vous permettra d’accroître votre réseau d’affaires.

 

4. Préservez vos clients existants

Renouveler un contrat à terme, signer un contrat de support ou convertir une série de contrats successifs vous permettra de croître et de diminuer votre coût d’acquisition d’une manière drastique. La fidélisation de la clientèle réduit directement la pression des ventes pour l’entreprise. Vous démontrerez ainsi que vos services et que votre entreprise ont atteint la maturité de travail.

 

Entourez-vous et formez-vous auprès des meilleurs!

Qui sont les « nouveaux développeurs de marchés »? Nous avons tous déjà fait affaires avec un développeur d’affaires pour qui se faire dire « non » n’est pas une option.

Vous devez miser sur vos forces : compétences interpersonnelles exceptionnelles vous permettant de vous souvenir de tous les détails de vos clients. Capacité de création hors normes vous donnant sans cesse une nouvelle idée de produits ou services à valeur ajoutée pour vos clients.

Certes, un bon développeur d’entreprise est « capable » d’exécuter toutes les opérations du processus. Mais tout le monde n’excelle pas dans ce genre d’opération complexe. Peut-être qu’un partenaire ou un collègue peut prendre en charge l’une de ces opérations? Peut-être pouvez-vous vous former auprès d’un client ayant lui-même de bons développeurs d’affaires?

Ce qui est clair, c’est qu’il est essentiel de définir votre plan d’action ainsi qu’un processus de ventes rigoureux afin de réaliser les transformations nécessaires pour amplifier votre force de vente et votre croissance.

 

Optimisez votre écosystème numérique

Finalement, il est plus qu’essentiel d’investir dans un système de relation client, surtout pour les travailleurs autonomes. Cela est essentiel pour que les informations soient facilement accessibles et documentées. En un clic, vous serez en mesure de connaître le statut de chaque client potentiel et actuel. Votre système de relation client sera optimal lorsqu’il sera lié à d’autres systèmes de votre entreprise. Vous serez ainsi sûr de disposer des informations en temps réel pour mesurer correctement l’impact de vos décisions commerciales.

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