Savoir vendre ou se vendre

Par Philippe R. Bertrand

À titre de nouveau collaborateur de FacteurH, je souhaite explorer avec vous les multiples facettes de la vente. Comme premier article, je tiens à réitérer l’importance de savoir vendre et influencer! Je suis entrepreneur depuis l’âge de 20 ans. Encore aujourd’hui, mon salaire et le succès de mes entreprises sont directement reliés à ma capacité de vendre mes idées, les produits et les services de mes entreprises. J’ai donc appris à aimer et à adapter ma façon de vendre à chacun des clients que j’ai rencontrés dans les 22 dernières années.


J’entends trop souvent mes collègues qui évoluent en ressources humaines dire qu’ils n’aiment pas vendre ou qu’ils ne sont pas de bons vendeurs. Comment pensez-vous être en mesure d’influencer votre patron d’entériner vos recommandations, de convaincre vos collègues à emboîter le pas dans une certaine direction ou même vos propres enfants de modifier un comportement indésirable si dès le départ votre croyance et votre perception de vous-même sont que la vente n’est pas quelque chose de bon ou que vous êtes un piètre vendeur?


Voici, selon moi, 4 étapes essentielles pour vous préparer à réaliser n’importe quelle vente, et ce, en seulement 20 minutes!


1- Connaître sa cible

Vous devrez créer la relation avec la personne avant de penser l’influencer ou lui vendre quelque chose. Prenez le temps de vous renseigner sur elle en profitant du fait que les réseaux sociaux nous dévoilent beaucoup sur nos cibles potentielles.


Quel type de personnalité se dégage de ses écrits ou de ses publications?


Est-ce que la personne a des passe-temps communs avec les vôtres ou pas du tout?


Est-elle une personne qui aime les animaux?


Il vous faut trouver le moyen de créer un ancrage qui soit vrai et authentique avant de déballer votre contenu de ce que vous avez à vendre.


Temps requis : 5 minutes

2- Ajuster son « story telling »

Si vous avez bien fait vos devoirs à l’étape précédente, vous êtes maintenant prêts à utiliser les informations recueillies afin d’adapter votre argumentaire. À titre d’exemple, si votre cible est un adepte de la voile, il pourrait être pertinent de choisir vos analogies en utilisant le vocabulaire marin. C’est une façon de démontrer que l’on est en mesure de percevoir la réalité de l’autre.

Il est démontré scientifiquement que lorsqu’on utilise un vocabulaire commun avec la personne que l’on tente d’influencer, on arrive plus rapidement à créer une relation de confiance. Toutefois, demeurez authentique et vrai : ceci ne veut surtout pas dire de mentir et de dire à la personne que vous êtes un grand marin si ce n’est pas le cas.

Temps requis : 5 minutes

crédits: depositphotos.com

3- Votre proposition ou votre recommandation

Celle-ci doit comporter un maximum de trois items présentés sous forme d’un A, B, C. Cette formulation doit aussi tenir compte des tempéraments psychologiques de la personne que vous tentez d’influencer.


Votre A, B, C doit être clair et concis. À titre d’exemple et sans généraliser, si vous présentez vos arguments à une personne cartésienne, il vous faudra utiliser des chiffres à l’appui de vos dires. Tenter de passer plus de 3 points lors d’une présentation va simplement noyer vos propos dans trop d’informations à traiter rapidement par l’autre personne.


Temps requis : 5 minutes


4- L’écoute active (la vraie)

Une fois votre proposition faite il est temps de passer en mode écoute! Ici, je parle d’écouter pour comprendre et non écouter pour répondre. À froid, votre interlocuteur risque fortement de vous donner une rétroaction sur la formulation et la séquence dans laquelle il aurait préféré recevoir votre proposition. Si vous écoutez attentivement, vous entendrez à travers ses propos les arguments nécessaires pour répondre à ses préoccupations et objections.


Je vous invite à être attentifs et vigilants, car c’est comme recevoir le code secret d’une voûte. Ne tentez pas de répondre ou de contre argumenter. Vous risquez soit d’être sur la défensive, trop opportuniste ou d’être perçu comme une girouette qui change d’idée au gré du vent.  


Demandez plutôt de pouvoir le revoir ultérieurement afin de vous donner le temps d’ajuster vos arguments pour cette 2e rencontre.   


Temps requis : 10 minutes


Rappelez-vous que Rome ne s’est pas faite en un jour! L’art de vendre et d’influencer nécessite parfois de revenir à la charge 2 ou 3 fois de façon différente, de persévérer et de savoir quand lâcher prise.


Un de mes auteurs préférés lorsque je veux revenir à l’essentiel de la vente est Daniel Pink. Il a entre autres publié le  livre « To Sell is Human».  Je vous laisse sur une phrase de son livre qui m’a marqué : « Qu'on le veuille ou non, nous sommes tous des vendeurs! »


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